O que vem à sua mente na hora de apresentar o preço para seu paciente/cliente?


"Será que ele vai achar caro?"

"Será que estou cobrando de mais?", "Será que eu mereço isso?"

"Será que vou receber o que mereço pelo meu trabalho?"

Geralmente as dúvidas quanto ao preço giram em torno do "É justo?" e do "É suficiente?".

E quando pensamos no mercado em geral podemos ainda nos perguntar "por que os convênios pagam valores tão baixos?" ou "como as 'clínicas populares' conseguem sobreviver cobrando preços tão baixos?".

Quando pensamos nos convênios tendemos a acreditar que eles devem estar certos, afinal de contas, são empresas especializadas em prestação de serviço, devem ter calculado o preço de forma certa, então basta encher a agenda e tudo dará certo... mas certo para quem?

Ao pensar nas "clínicas populares" também tendemos a ter o mesmo pensamento: "basta encher a agenda". "Então, se eu encher a agenda vou ganhar o suficiente! Então eu preciso fazer o que for preciso para que o paciente aceite a proposta de tratamento!"... Será? Isso está dando certo para você?
Os Códigos de Ética das profissões de saúde, como da Medicina, Odontologia, Fonoaudiologia, Fisioterapia e outros, todos dizem que devemos cobrar honorários justos por qualquer serviço (inclusive a consulta de avaliação). Mas como fazer isso?

Recentemente fiz uma pesquisa com meus contatos (profissionais de saúde) nas redes sociais onde perguntei: "Qual sua maior dificuldade ou dúvida na gestão do seu consultório?" e o que encontrei foi que 45% estão preocupados com o preço diretamente ou com o impacto dele no resultado final.

Uma outra pesquisa, realizada pela INBRAPE em 2003, chegou a um resultado semelhante, de 40% dos profissionais preocupados com esse tema.

As respostas que tive nesse tema foram tipo:

- "Como calcular o valor da minha hora clínica?"

- "Como calcular o preço de um procedimento?"

- "Como precificar?"

- "A odontologia está muito desvalorizada, até mesmo pelos próprios colegas. Triste, porém é a realidade atual."

- "Como coloco no meu preço os meus cursos de especialização e minha experiência profissional?"

- "Como fazer para não misturar contas pessoais com as contas do consultório?"

- "Como trabalhar menos e ganhar mais?"
Eu me formei em Odontologia e também tinha muitas dessas dúvidas, e por isso fiz vários cursos nas áreas de gestão e marketing, como MBA em Gestão Empresarial, Marketing na Área de Saúde e diversos outros, tentando responder essas perguntas. Eu peguei todo aquele conhecimento sobre planejamento financeiro e precificação e consegui adaptar à minha realidade como profissional de saúde.

Conversando com outros colegas, percebi que eles também tinham as mesmas dúvidas e dificuldades que me incentivaram a estudar esse assunto, mas muitos não conseguiam encontrar as respostas. Isso me motivou a montar um material que os ajudasse.

Hoje já não atuo mais como profissional de saúde, mas continuo com o mesmo propósito, de ajudar quem precisa desses conhecimentos para sua carreira e seu negócio de saúde.
Uma colega minha, da época de escola, me procurou a pouco tempo para que eu a ajudasse a melhorar os resultados do seu consultório. Ela é dentista e, apesar de ter uma agenda lotada, não sobrava muito dinheiro no final do mês.

Ela trabalha meio período em uma empresa, onde recebe um salário fixo, e meio período no seu consultório, onde atende pacientes particulares e de convênio.

O que descobrimos, quanto ao baixo resultado financeiro que ela tinha, é que, na verdade, o consultório não rendia nada, todo o dinheiro que ela usava para pagar suas contas pessoais vinha do emprego assalariado. No consultório, tudo o que recebia era usado para pagar as contas do próprio consultório e não sobrava mais nada! A causa? Precificação errada.
Quando você escolheu essa profissão você se imaginou tendo sucesso fazendo o que gosta de fazer. Afinal de contas você não escolheria algo para fazer pelo resto da vida se não fosse algo que te agradasse, certo? Talvez você se sinta um pouco desiludido ou desanimado devido às dificuldades de ser um profissional autônomo ou dono do seu próprio negócio, mas eu posso te afirmar que isso não tem nada à ver com a profissão que você escolheu.

Em qualquer profissão que você atue autonomamente, como em qualquer tipo de negócio, é preciso saber mais do que simplesmente o que aprendemos na faculdade. É preciso saber conduzir um negócio. Infelizmente não nos ensinam isso nas faculdades de saúde, mas você tem toda a capacidade para aprender.

Mesmo que você não goste de números, afinal de contas, precificar não é sobre fazer contas, mas sim sobre tomar decisões, tomar as decisões que são boas para você e para o seu negócio.
O primeiro passo é compreender a parte financeira do seu negócio, e isso você faz conhecendo o seus números. Quando você conhece e se torna íntimo dos seus números e valores, você tem mais segurança para tomar boas decisões e mais segurança para conversar sobre o seu preço com seus pacientes.

E com mais segurança seu negócio de saúde tende a ter mais saúde financeira, e você a ter a segurança financeira que precisa para se dedicar de corpo e alma ao que gosta de fazer.
Você quer conhecer a parte financeira do seu negócio de saúde?

Quer aprender a planejar o seu negócio e a encontrar o seu preço certo?


Você está disposto a dar esse primeiro passo?



Se sua resposta for SIM, continue lendo.
Uma das perguntas que surgiu na pesquisa que fiz foi: "Como trabalhar menos e ganhar mais?" Como podemos ganhar nosso sustento e ainda ter tempo para nossa família e para fazermos o que gostamos?

Talvez você ainda não esteja fazendo a ligação, mas tudo isso faz parte da precificação, de ajustar nosso preço à nossa forma de trabalho, que inclui o quanto trabalhamos para ainda ter tempo para nós mesmos e nossa família.

O que estou falando aqui é sobre como sair da situação onde você não sabe se conseguirá o que merece por sua dedicação profissional, para a certeza de estar no caminho certo, a certeza de estar tomando decisões coerentes com o que quer para o seu futuro.
Quando eu me formei, pela UFMG em Belo Horizonte, eu comecei trabalhando em clínicas conhecidas como "clínicas populares". Em algumas delas já havia uma tabela de preços pronta, ou eram usadas tabelas de convênios, e em outras eu mesmo é quem determinava o preço a ser cobrado do paciente. Mas eu não sabia como definir o preço, então me baseava nas tabelas de convênios e nas tabelas de outras clínicas.

Pagava uma porcentagem, geralmente metade do que recebia, para o dono da clínica e ficava com o restante, que era basicamente lucro pois não tinha qualquer gasto adicional.

Um tempo depois comecei a dividir um consultório com uma colega, cada um meio período. Aí começaram a surgir os gastos e percebi que o que sobrava, praticando aqueles mesmos preços, já não era o suficiente.

Mas por que o mesmo preço nas clínicas era suficiente para mim e para a clínica (50% para pagar os gastos da clínica e 50% de lucro para mim) e no meu próprio "meio" consultório eu não conseguia o mesmo resultado?

Tinha que ter uma explicação!
Foi a partir daí que me interessei pelo assunto e comecei a fazer vários cursos, como já mencionei antes, além de ler vários livros sobre o assunto. Mas ainda não encontrava um método de precificar que fosse adequado para minha atividade, como profissional autônomo no mercado de saúde. E outros colegas também relatavam as mesmas dificuldades.

Custo de produção, custeio por unidade, payback... todos esses conceitos, que eu via sendo repetidos em praticamente todos os cursos que fiz e livros que li, estavam longe da realidade do consultório.
"E se eu reorganizar essas informações e adaptar para a minha realidade?"

Eu montei minha própria planilha, adaptando todo aquele conhecimento à realidade de um consultório, de uma clínica, de um negócio de saúde, considerando as características e especificidades de um negócio que lida com a saúde dos outros, e todas as questões que as acompanham.

Eu fiquei muito satisfeito como o resultado que tive. Consegui encontrar números, que agora eram mais que simples números, eram informações valiosas para eu tomar boas decisões.

Agora, quando eu conversava com um paciente sobre o plano de tratamento, eu sabia o que estava cobrando dele e porquê, e conseguia transmitir isso para ele, não falando de números ou tentando justificar o preço, mas através da segurança que eu passava ao explicar o que eu ia entregar a ele, porque eu sabia o que ia fazer, o quanto me custava e o valor que isso gerava para ele.
Mas eu queria compartilhar isso com os colegas, e daí surgiu a idéia de organizar esse material e montar um guia, que virou um livro, como o passo-a-passo para usar aquela planilha que eu montei.

E é sobre isso que eu quero falar com você, sobre como você pode ter essa segurança na hora de conversar com o paciente/cliente, de passar para ele o seu preço, e na hora de tomar decisões importantes sobre sua carreira e sobre seu negócio de saúde.
A palavra segurança origina-se do latim securus, que significa seguro, livre de perigo, firme, não hesitante, convicto.

Portanto, para não hesitarmos na hora de conversar sobre nosso preço, precisamos estar convictos de que nosso preço é adequado e justo para a situação, que o valor cobrado não trará riscos, como a falta de dinheiro para pagar as contas.

Para termos essa segurança na hora de dar o preço para o paciente, precisamos conhecer os números que compõem esse preço, precisamos nos certificar que as quantidades e valores utilizados para compor o preço são adequados e suficientes para que nosso negócio funcione e gere o resultado financeiro que precisamos e desejamos.
Para isso, o primeiro passo é saber como nosso negócio irá funcionar, o que é conhecido como "estratégia de negócio". Esse é um dos fatores básicos que influenciam o preço.

Estabelecimentos com estratégias diferentes terão preços diferentes. Dependendo da estratégia que você escolha, você irá destinar mais ou menos recursos para cursos e decoração, e mais ou menos tempo para o atendimento dos pacientes.

Quando montei o material para orientar os colegas essa foi uma das minhas primeiras preocupações, principalmente porque percebi que a grande maioria dos colegas não tinha uma estratégia definida, o que dificulta muito na tomada de decisões acertivas para um negócio.
Esse foi o problema base no caso que citei anteriormente da colega que não tinha retorno financeiro nenhum do seu consultório.

As decisões que ela tomou a respeito do tempo que dedicava aos pacientes e dos investimentos que fazia no consultório, ou seja, sua forma de trabalho, não eram compatíveis com os valores recebidos pelos tratamentos na maior parte dos casos, o que gerava prejuízo.

Muitas vezes é necessário ajustar o seu preço ao seu modo de trabalho, ou ajustar seu modo de trabalho ao seu preço quando não se pode mexer no preço.

No material que montei há uma sessão onde vamos analisar cada parte do seu preço e lhe ajudar a encontrar os pontos que podem ser melhorados na gestão do seu consultório.

Além disso, se for o seu desejo, vou te mostrar como ajustar o seu negócio para ter lucro com o atendimento de convênios, ou reconhecer aqueles que são incompatíveis como o seu modo de trabalho.
Mas, afinal de contas, você está satisfeito com os resultados que está tendo hoje?

Geralmente o fato de não estar tendo o resultado financeiro que deseja, ou que precisa, é resultado justamente de não ter um planejamento financeiro. E é isso que esse material vai lhe ajudar a conseguir fazer: planejar o seu negócio de saúde.

Repare que quando usamos uma tabela que nos foi entregue pronta, não temos como saber o que foi considerado para chegar a esses valores. Não sabemos quanto foi a margem de lucro considerada, quanto tempo foi considerado para dedicarmos ao paciente, o custo-hora do consultório... Podemos até sentir uma certa segurança por confiarmos em quem nos passou a tabela, mas não quanto aos valores contidos nela.

Você também pode pagar alguém para fazer todas essas contas para você e te entregar uma tabela pronta, personalizada para você. Quando um cliente me pede para fazer esse tipo de serviço geralmente cobro por volta de uns R$ 1.500,00 a R$ 3.000,00, dependendo do tamanho do negócio. Não é barato. Eu mesmo gastei mais de R$ 10.000,00 entre cursos e livros para adquirir o conhecimento necessário para conseguir fazer isso.

Mas será que isso te daria a segurança necessária? Você saberia realmente como ou o porquê de determinado valor? Se houver uma mudança de fornecedor de materiais, contratar mais funcionários ou outras mudanças no seu modo de trabalho, será que essa tabela ainda seria válida?
A maioria dos profissionais de saúde, e pode ser o seu caso, não gosta de fazer contas (ou tem até pavor!). Mas, como já disse, precificação não é uma questão de fazer contas, mas sim de tomar decisões, de escolher quanto recurso precisa destinar para cada atividade do seu negócio de saúde.

É claro que tem que fazer conta para juntar tudo em um valor, que vai ser o preço, mas para isso podemos agradecer aos inventores dos computadores por nos darem ferramentas tão eficientes! Na planilha eletrônica que montei você só precisa seguir o passo-a-passo para preencher a planilha com suas informações, as contas serão feitas todas automaticamente.
Se você tem ou pretende ter, um consultório ou clínica, ou atende em lugares onde você determina o seu preço, ou mesmo se precisa avaliar se uma tabela de preço é adequada ou não ao seu modo de trabalho, então você precisa saber como encontrar o preço certo para você.

Agora imagine: Se você tiver um método para fazer isso, um passo-a-passo explicado e detalhado para fazer o planejamento financeiro do seu negócio de saúde e encontrar o seu preço certo, você conseguirá calcular o seu preço, e sentirá mais confiança para conversar com seu paciente e tomar decisões. Certo?

Lembrando que esse material não é para quem quer só atender seus pacientes e não tem nenhuma preocupação com o retorno financeiro de sua profissão. Afinal de contas, se você tem quem pague as contas para você, por que se preocupar com isso...

Também não é para quem busca uma justificativa para o seu preço, só para poder dizer que "esse é o preço e pronto!". É necessário ajustar o preço à sua realidade, ou ajustar o seu negócio, à sua forma de trabalho, ao preço da sua realidade. E eu vou te mostrar como fazer isso.

O material também não é uma tabela pronta. Embora as planilhas venham pré-preenchidas, você precisará ajustar os valores para refletirem o seu dia-a-dia, para que possa encontrar o preço certo para você, para o seu modo de trabalho e sua realidade.

Meu desejo é que você consiga o retorno financeiro que merece para ter uma vida digna a partir da sua profissão, e tempo para fazer o que gosta com quem você gosta.

Todos que adquirem esse material eu convido para participar de um grupo fechado no Facebook onde você pode trocar idéias com outros colegas que têm essa mesma preocupação, e também onde eu compartilho dicas adicionais que podem te ajudar.

A distribuição do material é automatizada, então você não vai precisar ficar esperando. Assim que for confirmado o seu pagamento (se for por cartão é coisa de segundos) você já receberá o link para baixar seu material e começar seu planejamento.
O Preço Certo - Orientações para formação de preços na área de saúde


O material que você irá receber é um e-book sobre formação de preços na área de saúde entitulado "O Preço Certo", com o passo-a-passo, dicas e orientações, além de um conjunto de planilhas em formato Excel, com valores pré-preenchidos. Se você for dentista, fonoaudiólogo ou psicólogo, receberá ainda uma planilha mais completa, já dividida e pré-preenchida com os procedimentos mais comuns de sua área.



Já recebi diversos feedbacks de quem já adquiriu e usou esse material, então tenho plena confiança de que você conseguirá sim encontrar o seu preço ideal, o preço certo para você e seus pacientes. Tenho tanta confiança nisso que, se no prazo de 90 dias você ler o e-book, personalizar a planilha seguindo as orientações do e-book, e ainda não conseguir descobrir o seu preço certo, eu vou te ajudar pessoalmente.

Então, se em 90 dias você ainda não tiver conseguido encontrar o seu preço certo, você deve me mandar um e-mail dizendo que leu o livro, personalizou a planilha e me explicando o porquê de não estar conseguindo encontrar o seu preço certo, qual a sua dificuldade. Eu vou marcar com você uma sessão exclusiva onde eu vou repassar com você toda a planilha e te ajudar a acertar os valores e encontrar o preço certo para você. Uma sessão dessas geralmente cobro entre R$ 200,00 e R$ 500,00, mas para você será gratuita.


Além do livro e das planilhas que já mencionei, você vai receber também uma planilha adicional para encontrar os custos com pró-labore e salários (aqueles custos com INSS, adicionais de férias, etc.). Todas as planilhas juntas, se eu fosse prepará-las para um cliente específico, não sairiam por menos de R$ 500,00, mas adquirindo o e-book você não vai ter nenhum custo adicional.

E se você não tem muita habilidade com o Excel, não se preocupe. Vou te dar também um curso gratuito de Excel onde você vai aprender o básico para poder mexer nas planilhas, ou em qualquer outra planilha do Excel. Esse curso é ofertado por R$ 105,00, mas para você será de graça.

Todo o pacote (e-book, planilhas, curso de Excel) sairia por R$ 672,00, mas estou oferecendo para você o pacote todo por apenas R$ 67,00.

Quero adquirir o livro O Preço Certo!


Assim que seu pagamento for confirmado você receberá o link para fazer o download do material.
Eu tenho certeza de que você tem toda a capacidade para ter sucesso em sua profissão, só precisa das ferramentas certas para organizar seu negócio de saúde e poder tomar boas decisões.

Se você decidir fazer isso por outro caminho, talvez você se interesse por alguns materiais que tenho no meu blog que podem te ajudar.

Ou se preferir que eu te ajude diretamente (uma consultoria), também estou à disposição. Você pode encontrar meus contatos em meu site: www.direcionarconsultoria.com.br

Mas acredito que a melhor forma de realmente ter confiança para tomar boas decisões sobre seu negócio de saúde é conhecendo os seus números. E você só conseguirá isso fazendo você mesmo. E esse material vai te ajudar. Com o detalhamento das instruções que coloquei no material (sou bem detalhista como todo virginiano...) é quase como se fossemos de mãos dadas por esse caminho.
“Adquiri o livro em abril do ano passado e desde então passei a usar a planilha. Acredito que hoje realmente tenho a visão de cálculos que tentei durante estes meus vinte anos de atividade.”
Nancy Yuriko Abe, Cirurgiã-Dentista, Tupi Paulista - SP


“A muito tempo eu queria fazer esse "cálculo" e dessa forma tentei visualizar a maneira de concretizar esse projeto mas, sem conhecimentos da área de administração e contabilidade, fica extremamente difícil conseguir tal entento. Daí a grande motivação em adquirir o livro, a expectativa em recebê-lo e, melhor ainda, o prazer em conseguir por aquela idéia antiga em prática. Valeu a pena mesmo.”
Vivian Levina Alves, Cirurgiã-Dentista, Olinda - PE
“Já havia lido diversas publicações que tratavam desse assunto, mas nenhuma assim de forma tão "palatável" quanto a deste livro. É um "administrês" fácil de se entender e assimilar.”
Clayton Timóteo, Cirurgião-Dentista, São Vicente - SP


“Acredito ser um material indispensável para os profissionais da saúde, extremamente explicativo e de fácil compreensão, parabéns pelo trabalho. Com este material, o profissional terá menos erros no gerenciamento financeiro de seu negocio.”
Francisco Ceribeli, Cirurgião-Dentista, Brasilia - DF